Pilotage commercial d'une formule
Le dashboard par formule : objectifs, chiffre d'affaire, entonnoir d'inscriptions et historique.
Chaque formule dispose de son propre dashboard : un tableau de bord qui montre en temps réel où en est sa commercialisation. Il croise quatre dimensions — chiffre d'affaires, période de commercialisation, évolution des inscriptions et répartition pédagogique (étapes, affectations aux formations, spécialités).
Ce pilotage aide la direction commerciale et la scolarité à anticiper les ajustements : relancer une campagne, ouvrir plus d'options, décaler une date de fermeture.
Le Chiffre d'affaires actuel est la somme des prix souscrits par les inscrits, moins les réductions : aucun paiement réel n'entre dans ce calcul. Le prévisionnel reprend ce total en comptant le prix de la formule pour les inscriptions sans prix souscrit, moins les réductions. L'objectif est calculé en multipliant le nombre d'inscriptions visé (saisi sur la formule) par le prix de la formule. Il n'apparaît que si le nombre visé et le prix de la formule sont tous deux renseignés. La formule ne porte qu'un seul objectif de ventes, en nombre d'étudiants.
La courbe Cumul montre l'ensemble des dossiers déposés, la courbe Inscription validée isole ceux dont le contrat est signé. L'écart entre les deux mesure la conversion de la campagne.
Les barres reprennent les étapes d'inscription configurées sur la formule (leurs noms sont choisis par l'école ; Candidature, Pré-inscription et Inscription validée ne sont ici qu'un exemple), plus une ligne Cumul. Chaque étape affiche son pourcentage de couverture et le nombre absolu d'étudiants. Comparer les barres entre elles révèle immédiatement le point de décrochage : trop de candidatures sans pré-inscription, ou trop de pré-inscriptions non validées.
Lorsque la formule donne accès à plusieurs formations (majeure, mineures, options), ce bloc répartit les inscrits par formation, regroupées par ensemble de formation. Pour chaque ligne, deux barres : le cumul des dossiers et les inscriptions validées. Le même principe s'applique à la répartition par spécialité quand la formule en propose.
Points de vigilance
Le prévisionnel est une photo à l'instant T, pas une promesse
Il additionne ce que rapporteraient les inscriptions en cours : il monte à chaque inscription et baisse à chaque annulation, sans projeter aucun rythme.
Les objectifs doivent être saisis dès la création
Sans objectif chiffré, pas de comparaison possible avec le Chiffre d'affaires actuel. Définir l'objectif de ventes (nombre d'étudiants) au moment de la création de la formule : l'objectif de chiffre d'affaires en découle (nombre visé × prix de la formule) et n'apparaît que si les deux sont renseignés.
Ne pas confondre candidatures et inscriptions définitives
Seule la dernière étape (signature du contrat) compte comme inscription définitive. Les chiffres des étapes intermédiaires sont des indicateurs, pas des ventes acquises.
Trois indicateurs financiers, trois rôles
Objectif (ambition), prévisionnel (inscriptions en cours, prix de la formule à défaut de prix souscrit), Chiffre d'affaires actuel (prix souscrits, réductions déduites). Les trois se lisent ensemble.
Les étapes révèlent les frottements
Comparer les pourcentages d'une étape à l'autre indique où les étudiants décrochent et où agir.
Cumul vs validé
L'écart entre la courbe mauve (cumul) et la verte (validée) mesure la conversion réelle de la campagne.
